Gary en présentant sa nouvelle stratégie nous pris par surprise quand il décrivit les trois marchés qu'il voulait adresser dans le futur. Nous étions avant son intervention persuadé qu'il n'y avait que 2 marchés pour le flipper : 1- les exploitants. 2- Le particuliers. Et bien Gary a inventé une troisième catégorie: 3- Le particulier 'premium' (haut de gamme en d'autre terme).
Un nouveau marché
En France, Stern a déjà grand mal à vendre aux particuliers. Nous pensions naïvement que l'émergence et le développement du marché des particuliers représentait déjà un challenge important. Et bien Gary semble penser que cela ne suffit plus, et qu'il faut créer des machines pour une clientèle haut de gamme (premium) tels des avocats et autres catégories fortunés. Le plus triste sur ce point, c'est que Gary n'a pas pu nous donner des exemples concrets de segmentation (cad de différences) de ces futurs machines. Il s'agirait globalement de réaliser des éditions "super gold" de chaque machine. En résumé, il voudrait dans le futur 3 déclinaisons de chaque machine:
1-Exploitant: machine avec un logiciel simple
2-Particulier: logiciel plus complexe
3-Premium: des plus à définir (avec des kits par exemple).
Cette partie du discours m'a mis mal à l'aise, car il passe sous silence les problèmes de distribution vers le grand publique qui existe en France par exemple, marché qui souffre d'un sérieux manque de remise en question. Car tant que les flippers ne seront pas vendu à travers un véritable circuit de distribution grand public, la stratégie du particulier n'a aucune chance d'aboutir en France. La meilleure preuve: la plupart des particuliers avertis achètent leurs flippers neufs chez nos voisins (Belgique en particulier, et même jusqu'en Norvège).
Bonne idée, mais mauvaise application
En revanche, il a parlé de développer des services autour des flippers: livraison, maintenance, assistance. C'est AMHA, le seul moyen de segmenter ce troisième marché "Premium". Je prend l'exemple des produits haut de gamme électronique tel un écran plasma. Le même écran plasma peut-être acheté 1000€ sur internet chez un discounter, mais au prix de se démerder à tout point de vue (livraison aléatoire, installation soi-même, SAV aléatoire, etc...). En revanche le même plasma est vendu 1300€ chez Darty, mais cette fois vous avez un service "premium": vendeur-conseils pour la vente, show-room, livraison à domicile, service d'installation, SAV à domicile, remboursement, etc.... C'est à ce niveau que l'on peut segmenter le marché Premium, pas au niveau du produit lui-même (mis à part quelques détails fonctionnels). C'est à travers le service associé que peut exister un troisième marché. Un client fortuné n'a pas envie de s'ennuyer avec la livraison, la maintenance, ou autres tracasseries. Il veut une prestation complète et intégrée (un seul interlocuteur), et il est prêt à payer le prix pour cela. Le troisième marché réside en cela, et non dans la production d'une machine spécifique qui ne passionnera pas les clients "premium".
Et pour les questions qui fâchent....
Arriva ensuite la séance des questions. La plupart furent judicieuses. Mais ce fut un festival de réponse de Normand de la part de Gary. La force de Gary est de présenter et d'expliquer une stratégie, mais se révèle moins performant dans l'exercice des questions/réponses. La fatigue commença peut-être à faire son effet.
Quand le DOT matrix sera-t-il remplacé par un LCD couleur?
La réponse de Gary fut paradoxale. Il sembla dire qu'il n'avait d'argent à investir. C'est étonnant, car actuellement un DOT est plus cher à l'achat qu'un LCD de base, sans parler de l'électronique associé. De plus développer des contenus pour un DOT est plus compliqué et donc plus cher que pour un LCD, car les vidéos affichées par LCD ne nécessitent pas les adaptations importantes qui transforment une image couleur HD en N&B basse résolution. Ce fut le début des déceptions concernant les réponses de Gary.
Pourquoi dépenser tant d'argent pour des licences
Sur ce point la réponse fut en revanche franche et logique: il n'est plus possible de vendre un flipper sans licence. Un flipper "Rolling Stone" se vendra 50 fois plus qu'un simple flipper sur le thème de la musique Rock. Depuis le déclin des flippers, il est devenu délicat pour un exploitant d'acheter un flipper basé par exemple sur "Medusa", car ils n'ont plus le droit à l'erreur. Les clients d'aujourd'hui ont besoin d'un d'un produit fort et reconnu pour mettre des pièces dans une machine. Pour abonder dans son sens, rappelons-nous que l'"Adam's family" est le flipper le plus vendu.
La distribution en France.
Une dernière question en trois parties fut posée pour demander si Stern allait faire quelques choses pour résoudre les problèmes de distribution en France. Sur ce point Gary ne montra pas le courage nécessaire qu'il faudrait pour critiquer son distributeur actuel. Et pourtant, il semble exister des critiques même chez les exploitants. Cette dernière question, difficile il est vrai, ne donna pas lieu à une véritable réponse.
Et la stratégie dans tout cela...
D'autres questions furent posée, mais moins instructives sur la stratégie de Stern. Pour résumer mon sentiment général, je dirais que Gary innove sans changer grand chose. La principale déception est l'absence de toutes innovation technique. Selon Gary, le problème est financier et marketing. Pour l'aspect financier, Gary était fiers de nous annoncer l'arrivée d'un nouveau partenaire qui garantira une certaine pérennité, sans précision, mais avec une conviction selon lui d'assurer l'avenir à moyen terme de sa société. Pour l'aspect marketing (c'est un peu mon métier), je reste sur ma fin, car nous n'avons pas vu de proposition véritable pour résoudre l'équation qui permettrait aux exploitants de gagner plus d'argent et d'acheter plus de machine et d'en mettre plus en circulation. C'est morne plaine sur ce sujet, alors que Gary semblait mettre le développement de l'exploitation au centre de ses préoccupations. Ce n'est malheureusement pas le moindre de ses paradoxes.
Le flipper peut-il survivre sans innover?
Toute la stratégie longuement expliquée par Gary semble reposer sur du sable. Il commet selon moi une grave erreur: oublier et mettre sous silence l'innovation technique. Durant la longue vie de l'industrie du flipper (un siècle déjà), l'innovation technique a toujours été au centre et à l'origine de son succès. Pinball 2000 par exemple avait compris cet enjeu et démontré que l'innovation est possible. En tournant le dos à l'ADN du flipper (l'innovation), j'ai peur que Stern ne puisse faire qu'une seule chose: gérer et accompagner le déclin du flipper jusqu'à sa disparition.
Lendemain qui chante.
Pour finir sur une note d'humour, il faut que je vous parle du lendemain. Nous avions choisi de passer la nuit dans l'hotel organisateur de ce repas. C'est ainsi qu'au petit déjeuner, j'eu droit à une remarque de ma femme: "Te retourne pas, il y a un sosie de Gary Stern juste derrière toi en train de déjeuner". C'était pourtant bel et bien Gary en chair et en os, mais pas tout à fait réveillé. Après la journée fort bien remplie de ce grand serviteur de la cause du flipper dans le monde, le réveil n'est pas toujours glorieux. Cela ne l'a pas empêché de rejoindre le salon dès le dimanche matin et de faire à nouveau son travail de signature et de photo avec une grande gentillesse et une grande disponibilité, mais avec une petite bouteille d'eau constamment à portée de main. Je suis admiratif de son dévouement, de sa résistance physique, et de son charisme. Même si je ne suis pas d'accord avec sa stratégie, je lui souhaite de réussir, car si il échoue, c'est bel et bien la fin pour les flippers. Il n'y a plus la place pour l'échec.
Liens:
Quelques photos su FJ
Débat sur FJ concernant la distribution en France
Il y a 5 ans
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire